2018-07-14 浏览数:
都说现在生意难做,卖啥都难,尤其现在进入销售淡季,可能一个月都难卖出一单,偏偏有人即便是淡季也能轻松做成生意,下面就用一个故事与大家分享下高手都是怎么卖地板的~
都说现在生意难做,卖啥都难,尤其现在进入销售淡季,可能一个月都难卖出一单,偏偏有人即便是淡季也能轻松做成生意,下面就用一个故事与大家分享下高手都是怎么卖地板的~
故事的开始是这样的:
这天,天气炎热,艳阳高照,一中年女子打着伞走进当地某建材市场买地板,去了四家地板专卖店,最终第一家和第二家一开始就被排除考虑,在第三家购买了阳台的人字拼地板,在第四家则是买了客厅、卧室所有地板和踢脚线一系列的配套产品!
看着办完正事的中年女子面带笑容地经过第一家第二家店门口,里面的人有的只是眼红羡慕。
究竟咋回事,请往下看!
中年女子在市场走啊走
第一家店
中年女子走进的第一家地板专卖店,看到坐在一边的店员,主动问道:“你家的地板怎么样啊?”
店员站起身回道:“我们的地板质量非常好,又环保又显档次!”
中年女子听罢摇了摇头出去了。
店员看了看又坐了回去。
中年女子继续走啊走
第二家店
中年女子走进旁边另一家地板专卖店,见店员迎了上来,复问道:“你家的地板怎么样呀?”
店员轻声答道:“我们家的地板质量很好的,昨天这款地板被订了4单出去了,客户都说很不错,您看这款式,很时尚的呢!”边说边把中年女子带到一款最近流行的地板面前。
中年女子看了看地板,摆了摆手扭头走了。
中年女子犹豫地走啊走
第三家店
中年女子打开伞往前走,又看到一家地板专卖店,正犹豫要不要进去呢,店员就迎了上来:“欢迎光临,请问您想买什么类型的地板呀,我帮您介绍介绍!”
中年女子回说:“我想给我家阳台铺地板,听说现在有一种流行的鱼骨拼地板。”
店员:“我们店有几款地板很适合呢,您来看下,这种就是可以铺成鱼骨拼的地板。我们家这几款地板的防水防腐效果非常好,而且样式也很经典,铺在阳台再适合不过了。”
中年女子看着其中一款地板的款式颇为满意,经过一番询价和详细介绍后,爽快买下了地板。
中年女子随意地走啊走
第四家店
从第三家店铺出来,中年女子正事已经算是办完了,走进一家地板专卖店随意逛逛看看。
一店员见有客户,放下手里的活,笑着迎上去,中年女子问道:“你们家的地板怎么样啊?”
店员:“我们的工厂专做地板20年了,制作技术上您大可放心。请问您想要买什么样的地板呢?我帮您介绍下吧。”
中年女子:“我想买实木地板,卧室用的,时尚点的,个性点的。”
店员:“我觉得适合您的地板应该是简约典雅风格的,您为什么要选个性点的呢?”
中年女子:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修。”
店员:“您儿子很能干呀,装修新房那可是大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲。我们这还真有适合您儿子结婚用的地板呢。几个月前,有个阿姨也在我们这儿给孩子买地板,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,说风格款式都是他们年轻人特别满意的,后来还拿了很多喜糖给我们吃。您是想要哪款地板呢,这款行不,现在很多年轻人就喜欢这种有个性的,您儿子绝对会喜欢!”
中年女子:“那我就要这款了。”
中年女子被店员说的高兴了,问了下价格和其他细节问题毫不犹豫就定下了。
店员:“您人可真好,有个这样的妈妈,您儿子实在是太有福气了!”
店员称赞着中年女子,跟他说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐,要是用的好,让中年女子帮她介绍点朋友来,给他们最优的价格。
中年女子被夸得开心,说:“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍!”
故事讲到这里,有人表示不服,不就是第四家店的店员马屁拍的好吗,这容易,我们也会。
错了!!
真正的原因并不是这样!
我们仔细回想一下四个店员的表现。
第一个店铺的店员面对顾客的问题,只做表面回答,讲了产品卖点,却不探求需求,说的再说都是无效介绍,做不了单。
第二个店铺的店员虽然以畅销为卖点,但论据缺乏真实性,仅仅是将培训听到的知识搬出来,客户需要的必须以她自身的体验感受为主卖点,才能有下单的欲望。
第三个店铺的店员首先服务态度很好,也了解了客户需求,但是缺乏对需求背后动机的挖掘,很大程度上属于客户自主购买,恰好非常契合客户内心需求,这样的自然销售并不能将单值放大。
最后来看下第四个店铺的店员,她的行为其实是一步步推进的。
首先在回答客户问题的同时探求到客户的需求,每一次的对话都是对需求的更深挖掘。
在把握需求的基础上,适度恭维,拉近与客户的距离,给客户讲案例,构建情景,有头有尾显得真实可信。
此时就已经在客户内心种下一个声音,让她买买买!
最后封闭式的提问,默认成交式的逼单,该出手时就出手,果断有力。
成交后依旧适度准确地恭维客户,并将单砸实,让客户踏实放心,请她介绍朋友来建立客户黏性,开拓销售渠道。
这下我们知道为什么地板质量差不多,有的店常年难销,有的店却在淡季仍有生意了吧!
案例分享给大家,希望大家灵活应用,生意全都越来越好!
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文章有点长,但孩子的成长路更长,请耐心看完哦~暑假已经开始,假期却没有真正开始。有一种补课,叫中国式补课。2岁上早教,5岁兴趣班,7岁学奥数,9岁起补习班根本停不下来……还未学会享受童年,就已经习惯了负重前行。[详情]
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